Книга называется «Гарвардский метод». Таким переговорам учат в университетах и, разумеется, как у любой практики ведения переговоров, есть очень много позитивных примеров.
Метод упирает на то, что надо концентрироваться на проблеме, а не на людях. Не поддаваться жесткому натиску, но и самому не напирать. Что-то среднее между мягким и жестким методом.
Книга посвящена методам ведения принципиальных переговоров. Мы не должны фокусироваться на конкретных позициях, мы докапываемся до исходных причин и решаем их.
Как выявить интересы сторон? Как найти решение, которое удовлетворяет и вас, и их? Не пытайтесь думать, что "их проблемы — это их проблемы", ищите решение вместе. Конечно, это может быть сложно, если соперник привык давить. Гарвардский метод может показаться ему слишком мягким, "о, он явно пойдет мне на уступки", но это далеко не так :)
Не могу назвать эту книгу лучшей по переговорам. Считаю, что в ней маловато примеров. Но, если вы интерсуетесь переговорами и ищите «свой» метод, рекомендую прочитать.
Это не метод "главное слово НЕТ", не метод "главное слово ЕСЛИ". Не метод давления, но и не мягкий, так что может быть вполне интересен.
PS - Добавила книгу в общий список прочитанных мною книг.
Комментариев нет:
Отправить комментарий