вторник, 20 января 2015 г.

Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди



Ссылка на книгу (Издательство "Альпина Паблишер").

Книга о переговорах. Гэвин Кеннеди — профессор, основатель собственной концепции в переговорном деле и автор 11 книг.

Книга интересная, понравилась тем, что в ней много небольших глав. Каждая глава посвящена отдельной теме, которая подробно разбирается на одном или нескольких примерах, перемежаясь с теорией. В начале каждой главы тест на самопроверку, в конце ответ.

Что мне не понравилось — в конце главы только ответы теста. Чтобы вспомнить, о чем был тест и что значат эти варианты а-б-в, нужно искать начало главы. Я читала бумажный вариант книги в метро. 1 раз перелистывала страницы назад, второй, потом забила. Если успевала прочитать главу за поездку, по ответам обычно понимала, что было в вопросах. Если читала результаты уже на следующий день — ну упс. Возможно, в электронной версии с этим получше, но мне непонятно, зачем так экономить на бумаге. Напомнить вопросы можно и мелким шрифтом, в конце концов.

Автор пишет о том, что наихудший вариант, который вы можете предложить другому переговорщику — принять первое его предложение! Можно и нужно торговаться. Можно и нужно завышать ожидаемую цену, если вы продавец. Иначе все останутся недовольны сделкой.

Эта тема раскрывается в первых главах книги, но на меня она нагоняет грусть. Не люблю торговаться. Не хочется верить, что это настолько необходимо...

Но грустно мне было недолго, потом в книге пошли более интересные главы. И более приближенные к "моей" реальности, моему видению мира. Мое внутреннее "я" отторгает только идею о вечных торгах аки в Египте, где можно купить масло по цене в 2 раза ниже заявленной, но просидев 3 часа, распивая чаи и торгуясь, брррр.

Очень хорошо описана ситуация обиды. Когда мы не получили то, что должны были, хочется рвать и метать. Однако вместо этого запомните правило — Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с обидчиком о мерах по исправлению ситуации.

Примеры вполне убедительны Smile :)
Жалоба не даст ничего, в то время как можно из проблемы извлечь даже пользу, стоит только захотеть! О таком подходе я читала в книге Тони Шея, позитивное мышление рулит! ))

Не могу не отметить сценарий переговоров № 2. Книга сформирована так: теория + практика (тесты), теория + практика, экзамен. И так по кругу. Небольшие главы, которые в итоге приводят к сценарию переговоров, на котором надо применить все изученное выше.

В сценарии в больнице произошел сбой в ПО, из-за которого не удалось вовремя выплатить зарплату, начались митинги, забастовки и прочая. Вам надо обсудить с фирмой, что делать, чтобы такое больше не повторилось и сколько денег с нее содрать. Цифры, хоть и выдуманные, есть. И они впечатляют. Ведь вроде бы просто ПО, а сколько вреда может принести одна малеееенькая ошибочка. Я, как тестировщик, просто не могла не заметить этот пример!

И еще один ценный урок из книги — самое главное слово переговорщика. Думаете, это "нет"? Я тоже так думала. Но на самом деле это слово "если". Если вас просят о скидке, не надо ее давать просто так, но и не надо просто отказываться. Ее вполне можно дать, в обмен на что-то.

Иногда от такого "если" можно только выиграть. Как пример в книге турагенство оплачивает перелет тренеров и их проживание в отеле. Тренерам хорошо, потому что у них первый класс и еще пара "лишних" дней после тренинга на отдых. Турагентсву хорошо, потому что они намного дешевле рыночной стоимости в реале заплатили, а цена на тренинг понизилась.

При этом очень важное правило — никогда не делать уступок просто так. Даже если очень хочется сдвинуть дело с мертвой точки или "задобрить" другую сторону. Не надейтесь, никого вы не задобрите, только покажете свою слабость. Покажите, что на вас можно еще давить и давить.

В книге приводится еще много ценных советов. Я считаю, что она будет полезна переговорщикам. В нашем ИТ-шном мире — тем, кто общается с Заказчиками Smile :)

Мне до нее еще расти и расти, не получилось даже подушку в подарок выбить, когда шторы заказывала. Нет, все-таки я свое время больше ценю, чем пару процентов скидки после утомительных переговоров...

PS - Добавила книгу в общий список прочитанных мною книг.

1 комментарий:

  1. Отличная книга, всем советую.
    Мой бумажный экземпляр полностью окупился, когда я прочитал только половину книги.

    ОтветитьУдалить