вторник, 3 марта 2015 г.

Сначала скажите нет. Джим Кэмп


Ссылка на OZON.
Конспект книги от Игоря Адаменко (попался мне в рассылке «Интерфейсы без шелухи»)

Хорошая книжка. Хотя исходно у меня было к ней скептическое отношение, потому что:
  1. Прочитав книгу "Договориться можно обо всем", я во многом согласилась с автором. А он говорил, что главное слово переговорщика — не "НЕТ", а "ЕСЛИ". Если я сделаю скидку, что мне за это будет? А тут книга, которая противоречит недавним знаниям, хм, хм, хм...
  2. Я вообще белая и пушистая, переговоры мне не даются. И я больше люблю теорию "выиграть-выиграть", которую автор осуждает с первых же страниц.
Тем не менее, книжку я прочитала и теорию автора приняла. Даже подумываю о том, чтобы купить экземпляр в личную библиотеку. Это при том, что последнее время все книги после прочтения раздаю.

Начинает автор с объяснения того, чем плоха позиция "выиграть-выиграть". На практике это звучит мило и воздушно. Вот только тот, с кем ты ведешь переговоры, знает об этой позиции и может использовать ее себе на пользу. Он знает, что вы готовы идти на компромиссы просто потому, что "это хорошо". И в итоге "выиграть-выиграть" превращается в "выиграть-проиграть". И проигрываете вы. Ваши оппоненты знают об этой страгетии и могут воспользоваться вашей наивностью. Лучше им этого не позволять.

Первое правило переговоров — не бойтесь готовить "нет". И приглашайте противника делать то же самое (под "противником" автор понимает многоуважаемого оппонента и не пытается принизить его статус). Не надо пытаться навязывать принятие решение "здесь и сейчас". Не бойтесь показать, что вы готовы к отказу, приглашайте противника к слову "нет" — "Если вы не готовы это обсуждать, просто скажите мне об этом. И мы закончим. Никаких обид, может быть, получится в другой раз..."

Не бойтесь услышать отказ. Никогда не показывайте свою нужду. Вы не нуждаетесь в результатах этих переговоров. Будут и другие. А вот нужда заставляет идти на компромиссы, которые вам же и повредят. И когда продавец идет на одну уступку за другой, он думает, что поступает правильно и показывает себя с хорошей стороны. Но на самом деле он показывает лишь то, как сильно ему нужна эта сделка. А это знание позволяет выжать еще больше скидок и льготных условий. Поэтому не показывайте нужду.

Но и не заставляйте противника чувствовать себя дискомфортно. Он должен быть "в порядке". А вот вы можете позволить себе быть немного "не в порядке". Уронить ручку, забыть портфель или что-то в этом духе. Так вы показываете, что вы тоже человек. И рядом с вами человек чувствует себя в порядке, ведь он не такой растяпа Smile :)

Автор называет это "эффект Коломбо" — помните сериал об этом сыщике? Он постоянно выглядел немного "не в порядке", поэтому соперники надменно думали, что он ни за что их не вычислит. И посмотрите, чем это оборачивалось для них)))

Будьте увереннее в себе. Не бойтесь знать себе цену. Автор приводит примеры, как его ученики, которые боялись запросить нормальную сумму за свои консультации, под его началом все же просили больше плюс перелет и проживание и даже добавляли "Если это слишком дорого для вас, я пойму. Могу даже посоветовать консультантов, которые живут поближе, если вы дадите мне на это время" (призыв сказать "нет"). И получали то, чего заслуживали! В то время как другие с первого раза соглашались сбросить цену, надеясь получить заказ. И что в итоге? Партнер задумывался "Хммм, они так легко согласились, здесь явно есть подвох".

Не попадайтесь на удочку эмоций, не "рассыпайте бисер" (когда начинаешь рассказывать собеседнику лишнюю информацию), старайтесь больше слушать, заботиться о парнере, помогайте ему чувствовать себя "в порядке", не испытывайте нужду, не бойтесь говорить нет и призывайте к этому партнеров...

Очень много ценных советов в книжке. Парочку я взяла себе на заметку, попробую начать применять! 

Книгу рекомендую всем, кто ведет переговоры. Общается с Заказчиками или делает ремонт в квартире, не важно Smile :)

Комментариев нет:

Отправить комментарий