вторник, 12 сентября 2017 г.

Экспресс-маркетинг. Александр Левитас


Ссылка на OZON.

Впервые за долгое время пишу негативный отзыв на книгу. И раньше бывало, конечно, что я не могла дочитать книгу до конца. Но там другое. Там просто мне не подходил стиль описания, слишком нудный. Но доклады нобелевских лауретов я тоже врядли пойму, что не делает их хуже ツ

А эту книгу я хоть и дочитала, но впечатление плохое. Сплошная реклама «покупайте мою вторую книгу, записывайтесь на мои тренинги и покупайте консультации». И эти призывы там НАСТОЛЬКО часто, что выглядит очень навязчиво.

Наверное, автор использует один из своих методов 7 касаний → люди редко реагируют на рекламу сразу же, с первого раза. Обычно они следуют ей, когда видят в седьмой раз (или двадцать седьмой, есть разные теории). Вот он и старается почаще говорить «А вот этот материал рассмотрен в другой моей книге, но так и быть, тут по верхам пройдусь. А чтобы точно закрепить материал, купите индивидуальную консультацию. Я вот, кстати, не только полный день провожу, но и бюджетный вариант, по часам!». Тьфу.

Мне кажется, в нашем веке люди уже не реагируют на такую навязчивую рекламу. Наоборот, она начинает раздражать. Хотя что я могу знать обо всех? Конечно же, я говорю о себе. Мне противно было читать. Один раз ок, два, ну три, эй, ну харош уже, горшочек, НЕ ВАРИ!

Вот сейчас другую книгу читаю, ну совсем другое дело же! В самом начале есть раздел «о книге», в конце которого блок «дополнительно». Где указывается, что да, вот еще тут и тут подробнее можете посмотреть, а еще у нас есть семинары.


Этот подход мне нравится больше. В самом начале указали, что еще есть. Еще было бы удобно в самом конце. Вот я дочитала книгу, составила мнение, что авторы крутые и стоит к ним обратиться и тут мне ненавязчиво подсказывают, что у них семинары еще есть. Такой подход продает.

Я также стараюсь делать в блог-постах. И мы сейчас не про посты с отзывами участников курсов ツ

Моя основная реклама — серьезные посты. Полезные:

— Что такое тест-кейс и как его писать.
— Какой результат писать в чек-листе.
— Позитивное и негативное тестирование.
— Классы эквивалентности: будни Золушки.
— Как заводить задачи в баг-трекер
— ...

Обычно все эти посты — полезная для начинающих информация. А кто самые важые начинающие для меня? Верно, студенты. Обо что спотыкаются чаще всего → вот и приоритет для ближайшей статьи. О чем и пишу. В конце статьи. «Статья написана для студентов моих курсов бла-бла-бла». Иногда в самом начале всколь упоминаю со ссылкой: «студенты школы / интенсива задали интересный вопрос...». Те, кто читает блог постоянно, просто не переходят по ссылке. А кто впервые нашел блог, могут заинтересоваться, что за курсы такие. Вот это в моем понимании более правильная и ненавязчивая реклама.

Но и помимо рекламы книга местами просто жжет. То автор предлагает ввести какое-то улучшение, а потом строго контролировать работников. Например, поставить человека-зазывалу, раздающего листовки. И контролировать, а то ведь мы то их знаем, только отвернись, эти лентяи все бросят! Ужасное отношение к работникам, имхо. Если вы правда хотите увеличивать прибыль, то стоит отказаться от устаревших представлений «люди — тупой скот, их надо жестко контролировать и наказывать». Вместо этой книги я бы порекомедовала лучше на выбор:

— Горячие поклонники. Кен Бланшар и Шелдон Боулз
— Бизнес как игра. Сергей Абдульманов
— Правила Zappos. Джозеф Митчелл
— Дао Toyota. Джеффри Лайкер

И это я постаралась выбрать из прочитанного то, что подойдет под любой бизнес, включая кафешку или небольшой магазин, а не только крупные ИТ проекты. Любите своих сотрудников, это окупается ツ

Или другой пример, автор подсказывает, как можно быстро поднять продажи. Можно сосредоточиться только на тех клиентах, кто быстро покупает! Есть разные категории, обычно клиент не сразу берет, а ходит и думает еще. А некоторые покупают под влиянием порыва. Вот можно на них сосредоточиться. Мега-план! Да, автор пишет в конце главы, что это подходит только для краткосрочного повышения прибыли, поднять денег в этом месяце, но потом их будет отток, если забивать на остальных клиентов (удивительно, правда?). Но.. Ну не знаю, мне кажется, что, если люди задаются именно вопросом «что мне сделать, чтобы продажи выросли прям щас?», то они радостно ухватят за этот прием и это обернется печально...

Но, безусловно, есть и светлые моменты и советы в книге. Например, что мне понравилось:

1. Переход на прибыльное время. Часто магазины упускают прибыль, потому что не работают тогда, когда мимо идут покупатели. Например, кофейня около универа открывается в 8 утра, теряя кучу посетителей, которые зашли бы выпить чашку кофе перед парами.

Нужно изучить своих клиентов, когда они могут прийти. И сдвинуть свой график. В идеале, конечно, работать круглосуточно. Но можно хотя бы работать не с 9 до 18, а с 11 до 20 или, наоборот, с 7 до 16...

2. Упрощение процесса покупки. Если мне надо заполнить 100500 полей для покупки, то такой магазин идет в лес. Самый лучший пример — Amazon c его фичей "купить в 1 клик". Ну и, конечно, подсказки Дадаты если подключат все суши-пиццерии, будет очень круто! Некоторые утомили своими формами... Как пишет автор: «меньше шагов — больше продаж».

3. Быстро, быстро, еще быстрее. Чем быстрее обслуживаете, тем больше клиентов. Никто не любит ждать. Да, когда форум заказа сократили, это ускорило обслуживание, но можно пойти еще дальше. Например, можно давать скидку, если пиццу везли дольше часа. Или кофе в подарок, если его не заварили за 2 минуты. И тд.

4. Пользователи знают меньше вас. Поэтому их вопросы — не тупые. Это вы тупой, если ответить не в состоянии. Простой пример из книги: покупатель не знает, что «Манол» — это фирма, а не товар. Он приходит за антифризом и потом такой диалог:

— Манол есть?
— Да, а что вам надо?
— Манол.
— Так что надо то?
— Манол
— Есть Манол, а что вам надо?!

Продавец считает тупым покупателя, раз он не уточняет. А покупатель считает тупым продавца, раз он его не понял. И покупатель тут прав, продавец мог задать уточняющий вопрос или рассказать, что это не конкретный товар, а целая марка с кучей ассортимента.

5. Картонные продавцы. Сделайте карточки конкретных товаров. Узнайте, какие вопросы чаще всего задают по товару и ответьте на них. Такие продавцы часто продают даже лучше настоящих ツ А еще такую рекламку можно забрать с собой. Наши внедренцы подтверждают! Раздаточный материал заказчики воспринимают на ура!

6. Вы работает, клиент отдыхает. Можно сделать за человека какую-то часть работы, которую обычно он делает сам. Например, чтобы взять машину напрокат, вам надо приехать в определенное место и туда же ее вернуть потом. А есть фирма, которая сама пригонит машину вам и заберет в любом месте.

Можно продавать набор "для ужина", чтобы клиент просто купил готовый пакет. Партия еды пошла еще дальше, они привозят тебе эти ужины! Хотя сейчас есть и другие сервисы, которые привозят сразу готовое. Выбирай, хочешь ты готовить сам или нет =)

7. Продавайте сопутствующие товары. Очень круто, когда в магазинах есть «вам еще может понравится» или «с этим товаром также берут». Хорошие примеры: OZON, Wildberries, да и не только они. Просто этими я часто пользуюсь ))) Фишка «на модели, помимо юбки, еще вот этот топ и эти туфли» — очень крутая. Часто именно они и оказываются в корзине. Да и полностью подобранный лук — это удобно.

Или когда покупаешь плиту, а тебе сразу рекомендуют средства для чистки. Давно дело было, но я помню это. Я вот очень рада была предложению, так то мне самой пришлось бы потом ходииииить, искааааать... Или когда посудомойку купили, продавец сразу полный набор порекомендовал к ней! А это мог бы сделать и сам сайт =))) В общем, такие "посмотри еще вот это" реально увеличивают продажи, говорю как подопытный ツ

8. Продавайте дешевле, зарабатывайте больше. Если клиент чувствителен к цене, ему следует предложить более дешевый продукт. Хорошо, когда у вас такой есть )))) Аналог, но подешевле. Это будет уместнее, чем просто скидку давать, иначе кажется, что исходно цену накручивали.

9. Договаривайтесь заранее. Ненавязчиво так спрашивайте в самом конце "когда назначить следующий визит?". Желательно проконтролировать, как клиент занесет себе в календарь это событие))) А если он уже вписался, то скорее всего вернется. И это верно, очень жаль, что этот хинт не используют. Я так на эпиляцию ходила, потом забила, так как каждый раз надо звонить, назначать день... А там еще занято может быть или тебе лень или еще что. А записывали бы меня сразу, ходила бы.

10. Дайте причину прийти к вам снова. Это из серии "шестой бизнес-ланч в подарок". В общем, эти купончики правда работают.

11. Наклейте первую марку. А если ты сам вклеишь в купончик первую наклейку, или даже две — колиество заполнивших их увеличится. Хотели сделать 5 наклеек — сделайте 7 и вклейте первые 2 сами.

12. Учитесь у Франсуа Коти. Если у вас есть возможность сделать пробники, то при покупке дарите пробники товаров, которые покупатель не купил. Может, он просто не знал, что у вас такое есть или сомневается в качестве.

13. Играйте с клиентом. Всякие разные игры есть. Лотерея, игра "чей чек длиннее" итд

14. Обоснуйте цену, чтобы продать товар. Объясните, какие выгоды принесет покупка и почему пользователю надо купить ваш продукт.

15. Спасите от смерти буриданова осла. Выбор из многих вариантов вводит в уныние. Это только кажется, что это круто, но выбирать нам проще из мЕньшего количества вариантов.

16. «Не продавайте нас, дарите подарки». Советовать продукт кому-то людям бывает стыдно. А вот если вы делаете подарок, то привлечете клиентов. Например, вы риелтор. Предложите клиенту подарить друзьям бесплатную оценку квартиры. Важно, чтобы бесплатный подарок был не абы какой, интересный всем (типа айфона), а такой, который нужен вашим потенциальным клиентам.

Ну и помогайте продавать ваш товар партнерам. Они то про ваш товар мало знают, а если у них вырастут продажи, то и вам будет хорошо))

....

Ну и на самом деле закладок у меня достаточно в книге (электронных). Половина, чтобы обсмеять «вот тут он навязчиво курсы предлагает, и тут, и здесь, а тут бред пишет про тотальный и строгий контроль и тд», а другая половина — про вещи, которые мне понравились. Часть я уже знала, что-то было интересно и ново прочитать.

Так что, наверное, книгу можно читать. Просто закройте глаза на всю ту рекламу, которую вам так навязчиво суют под нос ツ

PS: добавила книгу в общий список прочитанных мною книг.

Комментариев нет:

Отправить комментарий