понедельник, 15 августа 2016 г.

Психология влияния. Роберт Чалдини


Ссылка на OZON

Если кратко, то ВАУ, must read! Я давно слышу про эту книгу, от разных людей — «Да да, я читал(а), ее просто обязательно прочитать всем!». Но ее все не было в наличии на Озоне, да и не горела желанием читать.. Ну хвалят, и что? Она же не про тестирование!

Наконец дошли руки. Прочитала запоем пару-тройку недель назад. А отзыв все не могу написать. Потому что хочется полкниги переписать! Столько нового я узнала, о стольком хочется написать, рассказать... А в итоге большой объем работы, мало времени, вот и откладывается. Так что попробую все же написать отзыв, а потом, если что, напишу выдержки из книги.

Автор ранее был "ведомым", легко подвергался чужому влиянию. Его это не устраивало, поэтому он решил разобраться, что заставляет людей подчиняться воле других. О выводах и книга. Выводы местами просты, но вот читаешь и соглашаешься. Да да, и у меня такое было, и я бы так поступила. Ого, да я подверглась влиянию! Книгу правда стоит читать всем, потому что влиять на наши решения пытаются постоянно — продавцы, клиенты, соседи, знакомые... Книга поможет распознать ловушки, а ведь осознание проблемы — первый шаг на пути ее решения. Не факт, что осознание вам поможет, конечно Big grin :D Но тут главное — начать!

Основные принципы из книги:


1. Щёлк, зажужжало!

Как заставить индюшку приютить врага (хорька)? Включите на пленке звук «чип-чип», словно хорек — это ребенок индюшки. И она тут же начнет за ним ухаживать. Выключите звук — будет атаковать, ВРАГ ЖЕЖ! Включишь — снова ухаживает. Веселый эксперимент Smile :)

Чалдини сравнивает реакцию индюшки с магнитофонной пленкой. Словно в нас записаны действия и реакции на них. Щелк — и начинает проигрываться соответствующая запись, жужжание — и разворачивается определенная модель действий.

Люди подвержены "щелк, зажужжало" не меньше зверей. Например, если в магазине два одинаковых товара с разной ценой, нам кажется, что дорогой чем-то лучше. Щелк, зажужжало — дорогое всегда лучше, качественнее и вообще.

Мы все подвержены этому принципу. И это даже хорошо. Человеку надо принимать столько мелких решений, если задумываться над каждым, некогда будет жить! Поэтому многую работу мы делаем на автомате. Тут важно то, что нужно осознавать свои действия, когда они могут нанести вред вам или вашему кошельку. Правда ли вы хотите вон ту кофточку? Или на вас повлиял большой постер "РАСПРОДАЖА"?

2. Взаимные уступки

Достаточно сделать небольшую уступку, чтобы потом попросить что-то взамен. Люди чувствуют себя обязанными тому, кто ради них что-то сделал. Например:

— Продавец автомобиля уходит обсудить с менеджером скидку. Выйдя из офиса менеджера с усталым видом, рассказывает, что выбил 5% результатом чуть ли не увольнения. Мы ему благодарны, а на самом деле он в кабинете босса просто молча выжидал, это стандартная практика.
— Официант намекает, что блюдо плохое, лучше попробовать другое. Мы благодарны, что он честен с нами, особенно если советует что подешевле. Значит, он на нашей стороне! Можно набирать всяко-разного)))
— Сосед помог починить машину, а потом попросил одолжить ее на выходные. Отказать очень неудобно, ведь он нам помогал! Мы чувствуем себя обязанными...

3. Контраст

Простая игра на контрасте. Опустите руку в чан с теплой водой — это одно ощущение. А теперь опустите одну руку в кипяток, а вторую в ледяную воду. А потом одновременно в чан с теплой водой → вроде ощущения должны быть одинаковые, но руки чувствуют разное.

Умные продавцы сначала продают дорогой костюм, а потом уже предлагают аксессуары, свитера, рубашки итд. Некоторые считают, что выгоднее продать хоть что-то. Но контраст работает не в их пользу. Купил рубашку за 1500, а 10000 за костюм жаба давит, разница то огромная! И наоборот, когда уже выложил 10000, 1500 кажется смешной суммой, "гулять так гулять"!

4. Отказ-затем-отступление

Если хотите получить 1 доллар, попросите вначале 50. Вам тут же откажут, но просьба дать 1 покажется смешной. Можно и дать. Здесь совмещаются несколько уловок. Мы вроде как делаем одолжение, отступая от своих исходных планов. Поэтому человек чувствует себя обязанным нам. Нам нужна была помощь, но ради него мы вот отказываемся от всего и согласны на меньшее... Плюс принцип контраста.

5. Последовательность

Люди последовательны.

Например, если просто оставить сумку на пляже и ее попробуют спереть, сосед даже не чухнется. Но если вы просили его вам помочь или спрашивали перед уходом "Вы бы остановили вора, попытайся он украсть сумку?" и получили подтверждение — большая вероятность, что человек все же окрикнет вора или даже погонится за ним. Ведь он уже сказал, что так бы и сделал.

В книге плитический пример есть. Когда людей просят выставить на улице знак "я голосую за Васю". Все, выставил знак, изволь голосовать))) Или другой кейс → проводят опрос, ни к чему не обязывающий. Из серии "а вы бы позаботились об окружающей среде?". Люди хотят казаться лучше и кивают головой. Спустя неделю им предлагают посадить дерево или сделать еще что-то полезное. Прицнип последовательности заставляет выполнить просьбу. Ведь ты уже сказал, что готов был бы. Вот и докажи!

6. Социальное доказательство

Если у Васи есть корова, то чем я хуже? Тоже хочу! Люди ориентируются на себе подобных или на тех, кто вызывает уважение. Эти пользуются в рекламе. Если миллионы пьют йогурт на завтрак — и мне надо (они такие же, как я). Если врач говорит, что йогурт полезный — ему можно верить. А если это говорит просто певец, пусть даже популярный — почему я должен ему верить?

Принцип помогает преодолеть страхи. Но важно, чтобы "ориентир" был похож на нас. Так, в книге описан пример 3-х летнего ребенка, который боялся плавать. Уж и родители показывали. И наняли молодого парнишку из универа показать — никак. А потом ребенок пошел в гости, а там другой трехлетка плавает. А че он может, а я нет? Ну и научился. Потому что ставить в пример надо было "равного по рангу", а не взрослого.

Этот принцип иногда играет со мной злую шутку на тренингах, когда гуглодока оценок работает не в сторону "все сдают и мне надо", а в сторону "никто не сдает, и я не буду" (подробнее см в статье «Принцип социального доказательства»). Пока продолжаю крутить-вертеть и думать, что же делать с этим принципом и как избегать варианта "никто не сдает".

Из-за этого принципа плохо рассказывать о самоубийствах. Когда говорят в новостях о самоубийстве, то люди совершают больше самоубийств. История товарища подталкивает к этому. Или когда видят в новостях теракт, тоже идут на похожее.

Самое главное из связанного блог-поста о принципе соц доказательства:

Наиболее действенным принцип является при наличии двух факторов:

  • неуверенность;
  • сходство.

Если на дороге валяется человек — ему стало плохо или он просто пьян? Подойти помочь или пройти мимо? А вдруг подойду помочь, а от него перегаром разит, и вообще он меня матом пошлет и драться полезет? Вот она, неуверенность. Поэтому мы тихонько поглядываем по сторонам — как реагируют другие? Раз идут мимо, наверное, что-то знают. Наверное, бомж. 

А сходство придает нам сил. Раз он смог, то и я смогу! Автор долго пытался научить трехлетнего ребенка плавать, но нет. С кругом и точка. Чалдини учил сам, приглашал студента-выпускника... А потом привел ребенка в дневной лагерь и тот.. Научился сам! Почему? «Вот Томми три года и он умеет. Мне тоже три, значит, и я смогу». Заметьте, что пример для подражания должен быть похож на нас. Если во мне 100 кг, то история "Как я похудела с 44 размера до 42" только разозлит — «И эта курва худосочная меня учить будет?! Да что она знает о моем размере? Мне намного сложнее». А вот если рассказ будет из той же весовой категории, сработает "щелк, зажужжало" — она может, и я смогу!

7. Благорасположение

Если мне нравится человек, я с большей вероятностью помогу ему или пойду на встречу. А если он бычит "да ты мне должна", то пойдет далеко и надолго. Продавцам очень важно вызывать благорасположение, хотя и не только им.

Причины «Почему вы мне нравитесь?»:

  1. Физическая привлекательность — как ни отрицай, а это есть.
  2. Сходство — "он похож на меня, тоже любит походы и кошечек. Наверное, он не такой уж плохой" =) Нам нарвятся люди, похожие на нас.
  3. Похвалы — возьмите себе привычку хвалить людей за то, что они делают. Окупится сторицей. В книге есть прекрасный рассказ о том, как разбогател простой продавец автомобилей, рассылающий всем клиентам открытку с надписью "вы мне нравитесь". Без персонализации, но какой эффект! (какой — читаем в книге, стр 213)
  4. Общие цели — они нас объединяют.

8. Авторитет

Мы склонны доверять авторитету. Но тут фишка в том, что иногда мы верим даже не авторитетоу, а простым регалиям, которые может прибрать к рукам каждый.

Например, некий актер играл роль врача в успешном сериале. И когда он стал рекламировать лекарство, его стали раскупать как пирожки. Люди верили авторитету врача. А актер ассоциировался у них с реальным врачом. Как то так :-)

Чтобы не попасть в такую ловушку, остановитесь и задумайтесь — а человек правда авторитет в этой области? На каком основании я ему доверяю?

===============================================================

Я бы очень хотела обдумать, как я могу применить полученные знания в повседневной работе. И я это обязательно сделаю. Но, если тянуть с отзывом, я его никогда не напишу))) Психология для меня новая наука, я инженер, такого в институтах не изучала. Написана книга простым языком, читается быстро и с огромным интересом. Она явно займет почетное место на моей полке лучших книг. Жалко отдавать, хочется перечитать, это наверняка будет полезно даже через годик.

Из моих уст, кстати, это большой комплимент. Я люблю бумажные книги, но не хочу превращать квартиру в склад. Поэтому прочитанное раздаю. Очень мало книг оставляю в коллекцию. И эта будет среди них.

Буду ходить, обдумывать и снова к ней возвращаться. Могу порекомпендовать... да всем! Неважно, кем вы работаете. Эти принципы пригодятся в "обычной" жизни. Чтобы не дать себя обмануть продавцу. Или чтобы НЕ пройти мимо человека, которому нужна помощь, просто потому, что "все вокруг мимо идут, наверное, что-то знают и помощь тут не нужна".

Очень важная книга. Must read. Однозначно. Присоединяюсь к армии евангелистов, которые говорят, что ее надо читать всем =))

PS: добавила книгу в общий список прочитанных мною книг.

4 комментария:

  1. Спасибо,Ольга.
    Вы тоже прочитали эту книгу. Теперь нас стало больше.

    ОтветитьУдалить
  2. Я саму книгу увы прочитатать не успел, но после вашей статьи пожалуй прочитаю. Возможно вам будет интересна книга Даниэля Канемана "Thinking, Fast and Slow", в книге достаточно подробно описаны механизмы повседневного мышления и мне кажется она во многом пересекается с книгой Чалдини.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Спасибо! Да, об этой книге тоже давно слышу, пожалуй, пора прочитать :-)

      Удалить